Expertise im Vertrieb
Erfolgreich durchstarten im Immobilienvertrieb
Meine gesammelte Erfahrung aus über 25 Jahren in der Beratung zu Ruhestandsplanung und Vermögenssicherung – hier in meinem neuen Buch
„Ich schulde jedem Menschen eine Grundberatung“ – ich war im Podcast Immobilien Investment Deutschland zu Gast für ein Interview
Zu Immobilien als Kapitalanlage berate ich Menschen seit mehr als 25 Jahren – seit einigen Jahren liegt mein Schwerpunkt dabei auf Neubau-Immobilien und den steuerlichen Abschreibungsmöglichkeiten. Im Gespräch mit Patrick Wiese von IDD Immobilien Investment Deutschland erkläre ich, warum sich eine Erstberatung für fast jeden lohnt und welche Rolle die eigene Lebensphase für die passende Strategie spielt. Außerdem erzähle ich von einem Bauträger, der freiwillig mehr in ein Projekt investiert hat als nötig, sage auch was sich zur Berliner Wohnungspolitik und ordne ein, warum der perfekte Einstiegszeitpunkt selten kommt.
Darum geht’s
- Stefan Reuter erklärt den Unterschied zwischen Immobilienmakler und Kapitalanlage-Berater und warum er jedem Menschen eine Grundberatung schuldet.
- Drei Lebensphasen bestimmen die passende Immobilienstrategie: Vermögensaufbau (30–50), Ruhestandsplanung (50–70) und Vermögensübertragung (70–90).
- Bei Neubau-Immobilien lassen sich aktuell die degressive AfA und eine Sonderabschreibung kombinieren – interessant ab einem zu versteuernden Einkommen von etwa 70.000 Euro im Jahr.
- Ein Bauträger hat vier bereits teilverkaufte Objekte freiwillig mit Photovoltaik und Batteriespeicher nachgerüstet, ohne die Kosten an die Käufer weiterzugeben.
- Zur Berliner Enteignungsdebatte und aktuellen Wohnungspolitik bezieht Stefan klar Stellung.
Wer ist Stefan Reuter – und was macht ein Kapitalanlage-Berater?
Patrick Wiese: Wer bist du eigentlich, und was machst du?
Ich bin Stefan Reuter – nicht zu verwechseln mit dem Fußballspieler, der ja allgemein bekannt ist. Wenn ich sage, ich heiße Stefan Reuter, gucken mich die Leute an und sagen: Nee, bist du nicht. Ich bin also der zweite Stefan Reuter, der nicht Fußball spielen kann, aber dafür zu Immobilien gut beraten kann.
Ich mache das seit dem Jahr 2000 und berate Kunden zu Immobilien. Ich sage bewusst beraten, weil ich ihnen erstmal erkläre, welchen Nutzen eine Immobilie überhaupt haben kann und welche Immobilienarten es gibt. Ich fange dabei immer mit einer Frage an: Was soll die Immobilie für dich tun?
Patrick Wiese: Als Kapitalanlage?
Ja, nur Kapitalanlage-Immobilien – gut, dass du nochmal fragst, das wird oft verwechselt, und es ist ein vollkommen unterschiedlicher Beruf. Der Immobilienmakler betreut in den meisten Fällen Eigennutzer auf dem Weg zum Eigenheim. Ich dagegen berate Menschen dazu, ob eine Immobilie für sie eine gute Kapitalanlage sein kann.
Dabei spricht man erstmal darüber, was die Immobilie leisten soll. Es gibt verschiedene Lebensphasen: Der Vermögensauf- und -ausbau liegt meist zwischen 30 und 50 Jahren. Danach, zwischen 50 und 70, folgt die Ruhestandsplanung – hier sollen Immobilien über Mieten das ersetzen, was die Rentenversicherung längst nicht mehr leistet. Das sind ganz normale Menschen, die sich ein, zwei Wohnungen im Leben kaufen, um die Rentenlücke zu schließen und inflationsgeschützt anzulegen.
In der letzten Phase dieses Zyklus, zwischen 70 und 90, geht es um die Übertragung von Vermögen: Wie gibt man das, was man sich erarbeitet hat, möglichst verlustfrei an die nächste Generation weiter? Da bin ich anders unterwegs als die heutige Politik, soll man in einem Podcast vielleicht nicht sagen. Aber ich finde: Wer viel leistet und viel aufbaut, muss auch einen großen Teil davon weitergeben können – und nutzen können.
Das ist mein Job. Ich spreche mit Menschen unterschiedlicher Einkommensklassen, meistens mit höherem Einkommen, weil ich in den letzten Jahren viel zur Immobilienart Neubau berate, die zurzeit besondere Vorzüge hat. Manchmal spreche ich aber auch mit jemandem mit normalem Einkommen – dann geht es um eine andere Immobilienart. Trotzdem sind die Ziele für den jeweiligen Haushalt genauso wertvoll.
Warum sich eine Beratung in jeder Lebensphase lohnt
Patrick Wiese: Also ist es entscheidend, sich in jeder Lebensphase mit dem Thema zu beschäftigen – weil in jeder Phase unterschiedliche Herausforderungen warten?
Und für jeden. Ich finde, ich schulde jedem Menschen diese Beratung. Wenn ich mich eine Stunde mit jemandem hinsetze, kann ich ihm die Zusammenhänge gut darlegen. In dem Moment kann er dann selbst entscheiden – vom Kopf her, aber auch vom Bauch her –, ob er das weiterverfolgen will. Die wenigsten Menschen haben schließlich mal eben 100.000, 200.000 oder 300.000 Euro übrig. Es geht immer auch um ein Darlehen, und das passt nicht für jeden – wirtschaftlich, aber auch von den Gefühlen her.
Deshalb berate ich ganz bewusst druckfrei und gebe jederzeit die Möglichkeit auszusteigen, wenn es zu viel wird. Am Ende bleibt trotzdem genug gute Kundenberatung übrig, sodass Menschen auch mal bei mir kaufen.
Vom Bestand zum Neubau: Die größten Entwicklungen der letzten zehn Jahre
Patrick Wiese: Du hast gerade gesagt, dass du dich in den letzten Jahren intensiv mit dem Thema Neubau beschäftigt hast. Was waren die Highlights der vergangenen zehn Jahre – oder vielleicht ein besonderes Highlight?
Es waren immer unterschiedliche Hebel. Früher haben wir sehr viel zum Bestand beraten. Bestand hat den großen Vorteil: Man kauft die Immobilie, nimmt dafür ein Darlehen auf und bekommt sofort eine Miete. Man wird ins Grundbuch eingetragen, bekommt die Miete, und alles ist im Finanzierungskonzept mit dabei.
In den letzten Jahren hat sich der Neubau aber deutlich nach vorne geschoben. Zwischendurch haben wir auch viel zu Baudenkmälern beraten – da gab es Steuervorteile, und das ist für Besserverdienende immer ein Anreiz.
Dazu kommt: Gerade in Berlin sind Enteignungsgedanken wieder ein großes Thema. Ich bin selbst West-Berliner und sehe, wie krude die Vorstellung ist, man könne durch Regulierung viel erreichen, während sich die Politik eigentlich davor drückt, selbst Wohnungen zu bauen. Wenn ich mir anschaue, was damals im Osten alles abgewickelt wurde – vom Ampelmännchen bis zur Fernwärme –, wird mir ganz anders.
Früher hieß das, was heute vielleicht Konfigurationsbau oder Modulbau heißt, einfach Plattenbau. Eine Platte war immer super: Man kennt den Grundriss, baut schnell, und das Niveau ist nicht menschenverachtend – auch wenn es kein High-End-Fußbodenbelag ist. Aber die Menschen können dort leben, Kinder großziehen, in einem guten Umfeld. Das schuldet der Staat: Er muss dafür sorgen, dass wieder gebaut wird, damit der Druck aus dem Wohnungsmarkt rausgeht. Wer mehr Geld zur Verfügung hat, leistet sich dann eben Echtholzparkett und Fußbodenheizung. Der Unterschied muss erlaubt sein.
Was wir stattdessen oft haben, ist Regulierungswut – weil handeln schwerer ist, als einen Gesetzesentwurf zu verfassen, der die eigene Wählerklientel befriedigt, ohne dass sich am Ende wirklich etwas ändert. Selbst eine Politikerin, deren Namen ich jetzt nicht nenne, hat mal gesagt: Eine Bestandswohnung ändert nichts, wir müssen in den Neubau reindenken. Nur Neubauwohnungen und Sanierungsbauten bringen mehr Wohnungen auf den Markt und nehmen den Druck raus. Uns fehlen immer noch einige hunderttausend Wohnungen, und es werden nicht weniger.
Was der vorherige Bundeskanzler damals versprochen hat, ist bis heute nicht angefasst worden – und auch der aktuelle hat es noch nicht angepackt. Je leerer die Kassen sind, desto schwieriger wird das. Deshalb ist privates Kapital gefragt: Der Staat kann durch die leeren Kassen nur über Steueranreize privates Kapital motivieren – sprich, meine Kunden.
Patrick Wiese: Anreize schaffen.
Genau, Anreize schaffen. Im Neubaubereich gibt es aktuell zwei Abschreibungsmöglichkeiten, die sich kombinieren lassen: die normale degressive AfA und, wenn der Bauträger sein Handwerk gut versteht, zusätzlich eine Sonderabschreibung. Dadurch können Besserverdiener – schon ab etwa 70.000 Euro zu versteuerndem Einkommen im Jahr – mehr abschreiben und sich über den Steuervorteil eine gute Eigenkapitalrendite aufbauen. Deshalb sagen viele: Das will ich als Teil meines Portfolios für Altersvorsorge und Vermögensaufbau.
Der Vermögensaufbau ist bei den meisten Menschen kein Selbstzweck, sondern beruht auf der Angst, im Alter nichts mehr zum Essen zu haben. Das gilt für Angestellte genauso wie für Selbstständige oder niedergelassene Ärzte – auch wenn Letztere im Alter sicher keinen Hunger leiden werden. Es geht darum, den gewohnten Lebensstandard zu halten. Die wenigsten Menschen, die ich kenne, hauen ihr Geld auf den Kopf – fürs Alter oder zwischendurch. Mein Umfeld, meine Kunden, die Menschen, mit denen ich zu tun habe: Das sind alles Menschen, die ganz normal leben und für sich und ihre Familie vorsorgen.
Steuervorteile bei Neubau-Immobilien: AfA, Sonderabschreibung und Photovoltaik
Patrick Wiese: Es geht ja um den Vermögensaufbau, und natürlich möchte jeder wissen, was er am besten aus seinem Geld machen kann.
Ein Highlight war zum Beispiel das Wachstumschancengesetz mit der zusätzlichen Abschreibung – da hat die Politik endlich mal etwas verstanden. Interessant war auch das Jahressteuergesetz, ich glaube 2022, als plötzlich Photovoltaikanlagen auf Mehrfamilienhäusern möglich wurden, dazu Batteriespeicher im Keller und Wärmepumpen. Damit lässt sich mit selbstgemachtem Strom heizen oder kühlen – offiziell sind 20 Grad Fußbodenheizung erlaubt, das sorgt für ein durchgehend gutes Raumklima.
Ich fand das damals witzig: Ein Bauträger, mit dem ich sehr gerne zusammenarbeite, hatte vier Objekte im Bau, die schon teilverkauft waren. Er hat die Baugenehmigung zurückgegeben, um Photovoltaik und Batteriespeicher nachzurüsten – weil er, wie er sagte, aus seinem Herzen keine Mördergrube machen kann. Er hat das komplett zu Lasten seiner eigenen Marge gemacht, ohne es den Käufern in Rechnung zu stellen. Das Ergebnis: deutlich geringere Nebenkosten für die Mieter im Vergleich zu anderen, bestehenden Objekten. Man hat quasi einen ganzen Verwaltungsapparat abgebaut – die minimale Steuererklärung für minimalen Ertrag war einfach weggelassen. Der Nutzen für die Umwelt war entsprechend groß. Das war für mich eines der Highlights der letzten Jahre.
Patrick Wiese: Durch diesen höheren Standard wird die Immobilie also auch zukunftsfähiger.
Absolut.
Der Ausblick: Warum die nächsten fünf Jahre schwer vorherzusagen sind
Patrick Wiese: Was ist denn der Ausblick für die kommenden fünf Jahre aus deiner Sicht?
Das kann ich im Moment nicht sagen. Wir haben eine Politik, die ein Jahr lang wenig gemacht hat und eher zusammengepuzzelt arbeitet – verschiedene Tendenzen, verschiedene Sichtweisen, fast schon Ideologien. Dadurch weiß man nicht, was an sinnvollen Gesetzen überhaupt beschlossen wird, obwohl klar ist: Es müssen Wohnungen gebaut werden.
Gleichzeitig fährt sich der Staat jeden Tag mehr in die Handlungsunfähigkeit, weil ständig Geld ausgegeben wird, das man selbst noch braucht. Meine Mutter hat das anders gemacht: Am Monatsanfang holten meine Eltern 80 Prozent von Vaters Einkommen bar von der Bank, der Rest blieb als Notreserve. Das Geld kam in eine Geldkassette mit Briefumschlägen für Kleidung, Miete, Urlaub, Essen. Wollte ich neue Turnschuhe, weil meine kaputt waren oder ich deswegen gehänselt wurde, schaute meine Mutter nach: Reicht das Budget noch? Wenn nicht, gab es eben keine neuen Schuhe. So müsste eigentlich auch ein Politiker groß geworden sein – nicht mit goldenem Löffel, sondern mit dem Bewusstsein, dass man haushalten muss und nicht einfach nur Geld ausgeben kann.
Ich bin nicht gegen Menschen, die Schutz brauchen, und auch nicht gegen Entwicklungshilfe. Aber man muss in einem gewissen Maß sehen, was der eigene Haushalt braucht – welche Miete man selbst zahlen muss und welche Aufgaben der Staat eigentlich hat. Wenn immer wieder von Enteignung die Rede ist: Rechtlich geht das nur über den Rückkauf. Und Rückkauf heißt, teuer einzukaufen – da baue ich lieber neu. Man dreht sich im Kreis in dieser Verblendung.
Uns fehlt schlicht eine Million Wohnungen oder mehr. Der Staat muss Flächen zur Verfügung stellen und selbst bauen. Die DDR hat das mit Satellitenstädten vorgemacht – klingt heute absurd, war aber mit Einkaufsmöglichkeiten und Kindergärten ausgestattet. Als ich als West-Berliner später ins Umland fuhr, etwa nach Hellersdorf oder Marzahn, habe ich glückliche Menschen erlebt, die sich gegenseitig mehr geholfen haben, als wir es heute tun. Was in den nächsten fünf Jahren passiert, kann ich nicht sagen. Ich hoffe, dass die Regierung irgendwann versteht: Reform heißt handeln – nicht nur diskutieren, wo man reformieren könnte, sondern klären, was die wichtigsten fünf oder zehn To-dos sind.
Patrick Wiese: Ähnlich wie bei deiner Mutter – das Budget ist eben festgelegt.
Dazu passt eine Geschichte aus einem Assessment-Center, zu dem mich mal ein Freund überredet hat, weil er mit mir einen Vertrieb aufbauen wollte. Ich saß da pro forma, nur der Form halber, zusammen mit Krethi und Plethi. Aufgabe war ein Wirtschaftsplan für eine fiktive Sprachenschule, unter anderem sollte man überlegen, wie man einen Upsell macht – die Schule hatte einen Basiskurs, und die Frage war, wie man darauf aufbaut.
Weil ich aus meiner Arbeit weiß, dass die Stärke im Team liegt, habe ich vorgeschlagen: Jeder schreibt drei Lösungen auf einen Zettel, wir sammeln alles auf der Flipchart, klären Überschneidungen und bekommen daraus die Top Five. Da sagte jemand – wirklich der Unklügste aus der ganzen Runde: Es geht hier nicht darum, dass wir Lösungen liefern, sondern dass wir diskutieren. Genau daran denke ich, wenn ich diese Handlungsunfähigkeit sehe. Die Lösung ist einfach: Flipchart vollschreiben, jeder trägt seins bei, dann gemeinsam die Top Five festlegen und mit der eigenen Kraft an genau diesen fünf Themen arbeiten – statt an zwanzig gleichzeitig. Aber zuerst muss man klären, was die eigentliche Aufgabe ist. Bei der Politik lautet die Frage: Was verstehen wir eigentlich unter Regieren?
Patrick Wiese: Regieren ist keine Aufgabe, das ist einfach ein Verb.
Was IDD für Vertriebspartner und Kunden besonders macht
Patrick Wiese: Jetzt sind wir bei IDD genau an der Schnittstelle, dass wir das, was benötigt wird – also Immobilien – auch vermitteln. Was macht IDD für dich so besonders?
Auf der einen Seite die Auswahl der Objekte: Die Bauträger sind wirklich handverlesen, mit einem klaren Prüfprozess – das muss man wahrscheinlich niemandem mehr erklären, der die letzten Folgen gehört hat.
Patrick Wiese: Gerne mal die letzten Folgen reinhören.
Genau, das wollte ich damit sagen. Was ich außerdem großartig finde: Der Vertriebler – in Anführungsstrichen, weil er eigentlich mit Menschen über Geld redet, zum Beispiel bei einer Versicherungsagentur – bekommt hier tatsächlich erklärt, wie ein Beratungsgespräch funktioniert. Ich habe selbst vor 2000 im Versicherungsbereich gearbeitet und hatte immer eine Affinität zu Immobilien, habe den Ansatz dafür aber nie hinbekommen. Mir hat niemand erklärt, wie man ein Kundengespräch führt oder Kunden selektiert. Dabei kann fast jeder angesprochen werden – ich schulde schließlich jedem Menschen eine Grundberatung.
Bei IDD kann man Kunden aninformieren und, sobald es spezieller wird, den Profis die Arbeit überlassen. In diesem Moment kann man zuhören und lernen, oder man leitet einfach über, und die Kunden sind bestens betreut. Dazu kommen Kundenabende: Man lädt über die eigene Homepage 15 bis 30 Menschen zu einer Informationsveranstaltung ein, die sich anderthalb Stunden Zeit nehmen, vielleicht zu Hause vor dem Fernseher – besser als jeder Tatort. Sie bekommen kurzweilig ein Thema erklärt, von dem viele vorher gar nicht wussten, ob eine Kapitalanlageimmobilie überhaupt zu ihnen passt oder möglich ist. Daraus entsteht oft ein individueller Beratungstermin auf hohem Niveau: Was soll die Immobilie leisten, wozu ist der Kunde bereit? Ein bisschen wehtun darf es, aber nicht mördermäßig schmerzen – vielleicht eine kleine Zuzahlung, damit spürbar wird, dass man selbst etwas beigetragen hat. Am Ende steht ein Finanzierungskonzept, mit dem der Kunde eine Kapitalanlage-Immobilie hat, die die künftigen Aufgaben seines Budgets tatsächlich decken kann.
Patrick Wiese: Richtig gut zusammengefasst. Wer in die letzten Folgen noch nicht reingehört hat, sollte das nachholen.
Ich bin selbst ein schlechter Podcast-Zuhörer, deswegen ist es witzig, dass ausgerechnet ich heute hier zu Gast bin. Ich habe schon mal einen Gast im Podcast gesehen, bei dem mir aufgefallen ist, wie wenig man dabei eigentlich in die Kamera schaut und wie sehr man sich stattdessen gegenseitig anguckt und lacht. Ich merke gerade selbst, wie ich hier mit den Händen rumfuchtle, das ist überhaupt nicht gewollt.
Patrick Wiese: Ist nicht schlimm, die meisten hören ja sowieso nur zu. Stefan, ich danke dir.
Vielen Dank für die Fragen – sonst hätte ich noch stundenlang weitergequatscht.
Das gesprochene Interview wurde für diesen Text redaktionell bearbeitet und minimal gekürzt.
Häufig gestellte Fragen
Was ist der Unterschied zwischen einem Immobilienmakler und einem Kapitalanlage-Berater?
Ein Immobilienmakler begleitet meist Eigennutzer auf dem Weg zum Eigenheim. Ein Kapitalanlage-Berater wie Stefan Reuter prüft dagegen, ob und welche Immobilie als Investment zu den Zielen eines Kunden passt.
In welchen Lebensphasen ist eine Immobilie als Kapitalanlage sinnvoll?
Stefan Reuter unterscheidet drei Phasen: Vermögensauf- und -ausbau zwischen 30 und 50 Jahren, Ruhestandsplanung mit regelmäßigen Mieteinnahmen zwischen 50 und 70 Jahren, und die Übertragung von Vermögen an die nächste Generation zwischen 70 und 90 Jahren.
Welche steuerlichen Abschreibungsmöglichkeiten gibt es aktuell bei Neubau-Immobilien?
Im Neubaubereich lassen sich die degressive AfA und eine Sonderabschreibung kombinieren. Interessant wird das ab einem zu versteuernden Einkommen von etwa 70.000 Euro im Jahr.
Was hat das Jahressteuergesetz 2022 für Neubau-Immobilien verändert?
Seitdem lassen sich auf Mehrfamilienhäusern Photovoltaikanlagen, Batteriespeicher und Wärmepumpen kombinieren. Damit kann selbst erzeugter Strom für Heizung und Kühlung genutzt werden.
Wie läuft eine Erstberatung bei Stefan Reuter ab?
Ich beschreibe mein Vorgehen als druckfrei: Ich nehme mir rund eine Stunde Zeit, erkläre die Zusammenhänge und lasse jederzeit die Möglichkeit offen, aus dem Prozess auszusteigen.
